众人好，昔日延续为众人带来丁一师长的餐饮真知。
绪论王店东原是重庆德庄暖锅加盟商，后来自强流派叫百川暖锅，门下几家店统一换标后，交易更表层楼，因而勇往直前，又开了几家店后，总额到达十多家，交易都相当不错。不过，好景不长，跟着海底捞等闻名品牌的加入，百川暖锅交易日薄西山。固然公司尽了尽力，包含请筹备公司染指，但企业依旧全线不足。挺了一年后，关了几家店，公司曾经到了停业边际。一个偶尔时机，王店东在北京听了我的一堂餐饮业余课，即时决计请我做磋商。解析
我率领磋商团队加入百川暖锅举办诊断，诊断完结后，磋商团队告知王店东，百川暖锅也许起死复生的仅有办法是也许胜利分流其余暖锅店，尤其是品牌暖锅店的客源。由于百川暖锅的商场比赛曾经从增量比赛阶段加入了存量比赛阶段。在增量比赛阶段，由于生齿赢余，每年有大批新耗费者加入餐饮商场，耗费者总额逐年增多，因而餐厅交易好做。
不过，由于三十年前国度商量生养策略，致使生齿赢余渐渐消散，每年新增的耗费者与果然退出耗费商场的耗费者根基持平，餐饮耗费者的总额保持稳定。这个阶段就叫存量比赛，耗费者总额根基稳定，不过，餐厅数目赶紧增多，致使供远广大于求，因而众人交易都难做。
在存量比赛阶段，餐饮营销的本性是零和玩耍，重心是夺取客源。
百川暖锅店每增多一位来宾，其余暖锅店就会增加一位来宾；反过来也相同，其余暖锅店每增多一位来宾，百川就增加一位来宾。因而，百川也许活下来，就得胜利分流其余暖锅店的客源。百川往常只想把本人各方面都做好，让本人的上风更显然，在增量比赛阶段，这个战术是灵验的，也许胜利的吸引新客源。不过，在存量比赛阶段，经过量年比赛的浸礼，也许存活下来的餐厅，各方面情形都不会太差，不然，早就被淘汰了。
因而，营销的重心不再是吸引新客源，而是何如爱护本人的客源和分流敌手的客源。对交易火爆的餐厅，重中之重是何如爱护本人的客源，而对百川这类交易冷酷的餐厅，重中之重是何如分流敌手的客源。
王店东听后，醍醐灌顶，茅塞顿开，深表认可。
解析
我接着解析说，要是要分流敌手的客源，良策是找大品牌做敌手，这也是餐饮营销的最大胜径——分流大品牌的客源；中策是找短文牌做敌手，下策是找杂牌做敌手。由于大品牌影响大，客户基数大，百川分流一点点就可以吃得很饱，况且对大品牌影响也不显然，不会导致大品牌的反攻；其它，新品牌加入的首选商场也是有品牌的商场，而不是空白商场，由于大品牌在从杂牌成为品牌的历程中，会不断的训诲和扶植商场，因而，有大品牌的商场经常都是很老练的商场，而空白商场必要是新商场，还需求投入大批的资本举办开采。
短文牌客户基数小，对客泉源失很敏锐，必要会尽力反攻，末了造成拉锯战，两败俱伤。杂牌过小，主顾基数过小，要歼灭许多才干把或者百川装满，因而，阵线长、投入高、危害大。
王店东和磋商团队很快完成共鸣，救命百川的战役就此拉开帐蓬。
经过商场解析，百川地点地域，暖锅商场超大，商场分额远远当先于其余任何菜系，是名符本来的第一大菜系，不过，同质化严峻，比赛反常惨烈，天下出名的海底捞在这个商场中只可排第二，第一品牌叫巴奴毛肚暖锅。悲惨的是，百川暖锅有一半的店与海底捞相邻，另一半店与巴奴相邻。与百川相同，巴奴的前身也是德庄加盟店，后来自强流派，凭着“效劳不是咱们的特征，菌汤和毛肚才是”这句广告词与海底捞胜利切割，借力打力，青出于蓝。我第一次看到这句广告词时，倒吸一口冷气，全华夏这么多餐厅，除了巴奴，其余都很笨拙。由于惟有巴奴了解何如与海底捞这类大品牌比赛，固然再有破绽，轻易被敌手反制，未能一无是处。走运的是，百川暖锅竟然与第一第二品牌相邻，象征着也许对准它们直接交战，惟有战术妥善，成就会吹糠见米，节约光阴和成本，将危害降到最低。
分流品牌的客源，法则惟有一个：进击其瑕玷（而不是瑕玷），分流其客源。
追寻瑕玷的办法有三个：发觉瑕玷、创造瑕玷和变化好处。发觉瑕玷是指经过解析找出品牌固有的瑕玷，尔后进上进击；创造瑕玷是指发觉不了品牌的瑕玷，也许发觉了不过自己也有，也许发觉了不过无奈进击，因而，只需无事生非给品牌创造一个瑕玷，尔后进上抨击；变化好处是指把品牌的好处直接变化为瑕玷。
百川与海底捞、巴奴都是四川暖锅（重庆暖锅与四川暖锅是一家），天生缺乏差别化，尤其是巴奴与百川身世雷同，险些一模相同，同质化更显然。因而，发觉瑕玷和变化好处根基不必琢磨，百川只余下一条生路：为海底捞和巴奴无事生非创造一个瑕玷。要是找到这条路，百川就活，不然，就死。
办法
琢磨到这是一条古人没走过的路，光阴周期对比长，磋商团队决计先给百川暖锅扭亏，经过生意组织的系统优化，一个月后，百川暖锅店悉数当期扭亏。尔后，磋商团队会合精神，经过一系列严重的观察、解析和研商，发觉两家的需求均以友性耗费和家庭耗费为主，做事保障耗费为辅。耗费人群首要以年老人占多数，同时年老女性是重心客群。依据这些音信，磋商团队胜利为海底捞和巴奴创造了一个协同瑕玷，尔后依据这个瑕玷安排了广告词（包含门头广告和门联），用首创的方法创造了一个商标菜（暖锅锅底）和一系列新菜品（涮品和饮料），并请求了数十项专利举办学识产权爱护，安排了扬言材料，新建了宣扬渠道，万事具有后，对各店的门头举办了重装。
首先，门头的变动：一、门头广告。往常没有，如今为“碱性暖锅，均衡肉酸——百川首创创造专利[碱性锅底专利号]”。二、店招。往常店招为“百川暖锅”，如今变成“百川碱性暖锅”。三、门联。往常没有，如今分两种：与巴奴相邻的百川店上联为“毛肚肉酸高”，下联为“菌汤怎能消”；与海底捞相邻的百川店上联为“占有国度专利”，下联为“何需变态效劳”（在专利没下来前，上联为“牛羊肉酸高”，下联为“效劳怎能消”）。对门头的形态及实质悉数请求了学识产权举办爱护。
其次，开采了系列菜品。一、碱性锅底：开采了百川碱性锅底，并胜利请求了创造专利。首创碱性锅底这个商标菜是全面运动的重心，全数发奋都是树立在这个根基上的。要是没有这个商标锅底，百川纵然找到了前途，不过这条前途也走不通。二、碱性涮品：开采了太极鱼丸等系列碱性荤素菜品，并胜利请求了等学识产权。三、碱性饮品:也请求了学识产权。
再次，招呼全员树立
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