（报告出品方/作者：财信证券，邹建军、蔡凌寒）
1行业增长驱动转为价增，高端化行稳致远
啤酒行业进入存量竞争阶段，增长动能由量价齐升转为价增为主。我国啤酒行业经过初期的高速扩张阶段，受啤酒主流消费人群数量减少、产品同质化严重等因素影响，啤酒产量及人均消费量于年见顶，行业从增量竞争阶段步入存量竞争阶段。目前啤酒行业CR5为63.5%（按销售额算），形成百威英博、华润啤酒、青岛啤酒、嘉士伯和燕京啤酒五大寡头竞争格局。龙头从早期打价格战、跑马圈地向“高端化、求利润”转变，通过产品结构优化和降本增效打开中长期成长空间。
2厚积薄发，西部龙头走向全国
2.1历史复盘：几经浮沉，重组迎新生
重庆啤酒前身为重庆啤酒厂，创建于年，并于年在上交所挂牌上市。公司最初以重庆、四川、湖南为主要销售市场，是西部地区龙头啤酒企业。年全球第三大啤酒公司嘉士伯成为重庆啤酒的控股股东，并于年完成对重庆啤酒的优质资产注入。至此，重庆啤酒已形成“本土品牌+国际品牌”的多元化产品矩阵，在“大城市计划”的引领下由西南迈向全国。
重庆啤酒的发展历程可分为三个阶段：
（1）扩张阶段（-）：扎根西南市场，逐步向外拓展，战略失误导致错失行业发展良机。重庆啤酒在年创建后，以重庆、成都为核心市场，创立“重庆”和“山城”两大品牌。凭借自身产品的高竞争力和在西南地区稳固的市场地位，公司在90年代啤酒行业激烈的竞争中存活下来，并于年成功上市。
上市后公司进一步拓展湖南、云南、贵州等周边市场，进一步提高公司在西南市场的市占率。与此同时，公司开始多元化经营，布局饮料、金融、生物制药等领域。公司年收购佳辰生物52%的股份，后于年增持至93.15%，研发治疗性乙肝疫苗，但最终以失败收尾。战略性失误使公司股价暴跌，且由于主营业务失焦导致公司错失啤酒行业初期高速发展的良机，同时三巨头青岛、华润、燕京进军西南市场，导致公司优势市场竞争加剧。
（2）重整阶段（-）：嘉士伯赋能改革，重新聚焦主业。年嘉士伯通过要约收购实现对重庆啤酒的绝对控股，持股比例达到60%。在此之后，嘉士伯借助自身在销售、市场、供应链、财务、人力资源等方面的先进经验，开始对重庆啤酒进行全方位改革，使公司在提质增效方面有了显著进步。同时公司获得了嘉士伯旗下乐堡、嘉士伯、凯旋等品牌的生产和销售权，形成了“本地强势品牌+国际高端品牌”的品牌组合，重新聚焦啤酒主业。
（3）全面发展阶段（至今）：嘉士伯核心资产注入，大单品+多元化产品矩阵助力全国化进程。年嘉士伯正式通过资产重组将其在中国的优质核心资产全部注入重庆啤酒，由此重庆啤酒形成本土品牌+国际品牌“6+6”的核心产品矩阵。其中大单品乌苏迅速放量，拉动整体销量增长加速，同时纯生、乐堡、等多元化产品也完善了公司的产品矩阵，共同推动公司的高端化进程。年前三季度公司高档产品营业收入同比增长8.71%，占总营收比重为36.13%，整体吨价为.09元/吨，同比增长4.17%。公司在巩固西南市场的同时，随大城市计划向东南沿海地区拓展，全国化进程加速。
2.2股权结构集中，管理层经验丰富
公司控股股东为嘉士伯啤酒厂，实际控制人为嘉士伯基金会，共持有60%公司股份。年嘉士伯通过收购苏纽，接手其拥有的17.46%重啤股权，并于、年两次增持，最后获得60%公司股权。在年要约收购时，为避免同业竞争问题，嘉士伯承诺将其旗下的中国优质资产注入重庆啤酒上市公司，其中主要包括：①嘉士伯香港持有的重庆嘉酿48.58%的股权；②A包资产：嘉士伯咨询持有的嘉士伯（中国）啤酒工贸有限公司%的股权、嘉士伯啤酒企业管理（重庆）有限公司%的股权、嘉士伯啤酒（广东）有限公司99%的股权、昆明华狮啤酒有限公司%的股权；③B包资产：嘉士伯啤酒厂有限公司持有的新疆乌苏啤酒有限责任公司%的股权、宁夏西夏嘉酿啤酒有限公司70%的股权。年嘉士伯兑现承诺，重庆啤酒与嘉士伯完成重大资产重组。
管理层具有高学历和丰富的任职经历。在年6月LeonardCornelisJordenEvers辞去董事长职务后，12月初公司选举Jo?oAbecasis担任董事长，新任董事长曾在联合利华担任一系列销售和营销方面职务，经验丰富。同时，公司总裁LEECheeKong也具备丰富的快消品运营经验，先后在希丁安、亨氏、高露洁担任中国区职务，具有丰富的管理经验和深厚的行业知识。先进的管理团队有助于公司制定科学的战略和执行有效的经营计划，推动公司长期的稳健、健康发展。
3乌苏破局，高端产品矩阵领先行业
公司是国内为数不多的拥有“本土强势品牌+国际高端品牌”的产品矩阵的啤酒公司，“6+6”品牌主要包括：国产品牌京A、风花雪月、乌苏、重庆、大理及西夏，以及国际品牌、布鲁克林、格林堡、夏日纷、嘉士伯及乐堡。旗下产品全面覆盖超高端、高端、主流和低端各价位带，同时各子品牌定位不同的细分场景，并拥有自身特色的产品调性，能更好的迎合消费者多元化的产品需求。以乌苏、、乐堡、国宾醇麦等为代表的产品取得了较好的市场反响。
3.1乌苏：“硬核”大单品突围，培育发展可持续性
3.1.1差异化属性+病毒式营销+高渠道利润，成就现象级产品
疆内市场稳固，疆外迅速走红。乌苏啤酒于年在新疆乌苏市诞生，是国内第一批啤酒企业，最初是新疆的区域性啤酒品牌，年与新疆啤酒合并，年被嘉士伯完全收购，后注入重庆啤酒。年乌苏在疆内的市占率达80%以上，在乌苏市的市占率高达90%以上。年是乌苏在疆外市场爆发式增长的元年，当年销量达49.61万吨，同比增长30%。年乌苏销量达84.42万吨，同比增长34%，其中疆外同比增长60%，占公司总销量的30.26%。随大城市计划的不断拓展，乌苏有望成为百万吨级别的大单品。两高一大，稀缺属性破圈。特殊的地域出身，让乌苏自带“异域”、“神秘”属性。啤酒行业由于早期价格竞争，市场以工业淡啤为主流，麦芽浓度普遍在8-9度，酒精浓度不超3.6%vol，单瓶容量普遍在ml。而乌苏别具一格，麦芽浓度高达11度，酒精浓度达4.0%，且单瓶容量为ml，在市场上具有稀缺属性。两高一大的特性也使得乌苏口感更为浓醇，且更易致醉，能给消费者带来新鲜感且满足微醺的消费需求。
精准定位，“硬核”、“夺命大乌苏”形象深入人心。乌苏的由疆内走向疆外主要原因有三：一是新疆菜、新疆烧烤在疆外的拓展，乌苏作为新疆特色啤酒也随之带出疆外；二是年新疆自驾游的兴起，拉动疆内啤酒的消费，并在消费者回到疆外后有效拉动疆外的产品传播和市场需求；三是年正值抖音等社交媒体的流量风口，乌苏啤酒凭借自身“硬核”、“上头”、“易醉”的属性，被消费者戏称为“夺命大乌苏”，深入人心的产品形象使得乌苏自带话题热度，引发网红和普通消费者的自发宣传，也勾起了更多消费者的好奇。乌苏营销团队迅速抓住市场热度，主动营销出击，继年牵手张伟丽后，年官宣吴京为品牌代言人，并提出“硬核凭实力”的宣传标语，不断深化品牌硬核形象。
绑定烧烤场景，高渠道利润助力全国化扩张。经过诸多考量乌苏选择绑定烧烤场景，酒吧、KTV等传统现饮啤酒消费主要是社交目的，并不适合乌苏这类高度酒，同时其他竞争对手及同属嘉士伯旗下的乐堡在此已深耕许久，乌苏发展初期进入这类渠道有一定难度，而夜市、烧烤等渠道相对是竞争对手的空白市场，终端门店在品牌选择上更在意利润。同时高度酒也更适合与烧烤、凉菜等搭配，更有烟火气的消费环境也更贴合乌苏自身硬核、粗犷的形象。渠道端，乌苏采取让利经销商及终端以求快速扩张的策略，根据渠道调研，乌苏的渠道利润约为5%-10%，且与其他公司不同的是，乌苏的经销商不承担人员及买店等产生的费用，渠道净利润高于行业平均。在高利润下乌苏的经销商有更大动力进行渠道拓展，助推乌苏销量维持高增速。
3.1.2嘉士伯持续赋能，成就“国民大乌苏“
曾经的乌苏是“一厂供全国”，产能有限，同时由于啤酒自身的低值属性，远距离运输并不经济，销售范围有限。在嘉士伯入主后，开始对乌苏持续赋能，将“夺命大乌苏”变“国民大乌苏”。
1）产能共享：除疆内的酒厂外，疆外重庆啤酒的酒厂包括宁夏/云南/安徽/四川/湖南等地工厂被授权生产乌苏，有效满足迅速增长的产品需求，同时扩大了乌苏的销售网络。年7月江苏盐城工厂正式投产，主要承担华东地区乌苏的生产任务，一定程度上解决了乌苏东西产能不均的问题。同时佛山工厂计划于年投产，对乌苏进军华南市场、优化全国供应链布局将起到重要作用。产能共享极大降低乌苏的物流成本，提高市场响应速度，同时把握乌苏的网红势能，最大化销售机会，扩大销量增长。
2）全国销售体系及渠道体系向乌苏开放：年起嘉士伯着手整合自身在全国的销售体系，将销售区域划分为新疆、宁夏、重庆(CBC)、云南、嘉士伯国际品牌（CIB）5大业务单元（BU），年公司进行渠道改革，新增一个中部BU，并将东部沿海地区交由CIB团队管理，主要系东部沿海省份多为经济发达地区，在啤酒消费上具备一定共性，交给一个团队管理有利于更好拓展该区域的中高端市场。每个业务单元对应一个销售团队，销售团队负责该区域内嘉士伯旗下所有品牌的运营投放。业务单元的清晰划分，有助于加强对经销商的管理，规范此前乌苏疆内疆外价差导致的窜货乱象，同时市场部统筹安排各BU的SKU划分和品牌运营，按EBIT、毛利率、销量的“黄金三角”对各BU进行综合考核和激励，有利于乌苏的全国化推广。
3.1.3长红逻辑仍在，有望持续释放增长势能
乌苏未来的持续增长存在供需两方面的逻辑支撑。从供给端来看：
1）产品矩阵不断优化。除疆内绿乌苏及疆外红乌苏两大传统主力产品外，乌苏近年来在延续“硬核”调性的基础上持续推出差异化的新品。布局多类赛道，未来有望成为乌苏增长的新增量。其中乌苏黑啤、白啤及纯生由疆内走向疆外，发力精酿赛道；楼兰秘酿麦芽度高达16°P，酒精度达6.8%，口感更佳浓郁，专供线上渠道，主动拥抱新消费；小瓶装乌苏（容量ml/ml，酒精度3.3%），主打娱乐渠道;乌苏菠萝C、乌苏鲜橙C主打无醇啤酒，顺应健康、减脂的消费趋势。
2）大城市计划：嘉士伯早在年便提出大城市计划，加速从西部市场向东南沿海地区拓展，近年来大城市计划不断提速，并且重点规划乌苏的发力区域。年大城市计划拓展为41个大城市及专属乌苏的20个大城市（集中在东部及南部），“扬帆27”将年大城市计划进一步拓展至76个城市，“国民大乌苏”有望进一步发展。
乌苏具备先发优势，产品培育日益成熟。从需求端看，作为现象级爆品，相较于同类型“两高一大”产品如雪花旗下的老雪、凯龙、岛城、鸭绿江啤酒、百威旗下的佳凤啤酒等，乌苏在全国范围内具有显著的先发优势。近年来乌苏的市场营销、品牌塑造及消费者培育日益成熟，已经占领部分消费者的心智，形成了较高的自点率。同时乌苏深度捆绑烧烤场景，在烧烤渠道的覆盖率已达80%以上，形成了较为稳定的经销商和终端体系。
3.2多元化场景营销，打造产品“组合拳”
3.2.1：法式风情瞄准“她经济”
源自法国，主打优雅精致的法式生活态度，其最具代表性的白啤产品采用蓝色钴玻璃瓶身尽显优雅。随着啤酒市场涌入越来越多的女性用户，啤酒行业的“她经济”兴起，低度酒和果酒市场快速增长。阿里巴巴年发布的春节消费报告显示，年购买果酒的人数是年的2倍，其中将近七成为女性，20至30岁的城市女性最爱果酒、气泡酒等。果味浓郁更易入口且酒精浓度较低，受到女性消费者的欢迎，提升了嘉士伯在女性消费群体中的渗透率。为适应消费者口味日益多元化的趋势，也不断推出新的口味，在沿用经典包装的基础上，根据产品风味改变瓶身颜色，使得包装更具装饰性和美观性，顺应女性消费者特有的“尝鲜”偏好。
从渠道来看，主要定位娱乐渠道，主要消费场景为音乐餐吧。针对性的营销活动也进一步强化了的品牌形象。通过邀请倪妮、迪丽热巴为品牌代言人，进一步强化了“法式优雅”的品牌调性。同时针对主要消费人群??——女性白领，在全国多个城市的CBD区域开展“下班活动”，将“楼下酒吧“打造成为白领们走出办公室，迈向生活的第一站，倡导高质量的生活方式，通过洞察消费者生活方式和扩大产品组合，进入更多能够带来销量显著增长的新场景。年销量突破5万吨，同比增长36%，成为嘉士伯品牌矩阵中拉动增长的重要力量。
3.2.2地方性品牌塑造本土优势
收购区域性本土品牌是外资啤企早期打入国内市场的重要手段。年嘉士伯收购原惠州啤酒有限公司后成立了嘉士伯啤酒（广东）有限公司，开始在中国本土生产嘉士伯系列品牌。初期嘉士伯将重点市场定位于东部，而在东部市场的激烈竞争中，嘉士伯并未体现自身优势，由于持续亏损，嘉士伯于年向青岛啤酒出售上海嘉酿啤酒厂75%股权。而后嘉士伯转移策略，主攻处于竞争真空带同时人均啤酒消费水平较低、增长潜能力更大的西部地区，通过在西部地区收购在本土已经具有一定市场份额和认知度的区域性品牌或合资建立啤酒的方式快速打开市场，嘉士伯先后收购了昆明华狮啤酒、大理啤酒、拉萨西藏啤酒、兰州黄河啤酒、乌苏啤酒等资产的股权，进入了云南、甘肃、宁夏、新疆、西藏等地。同时积极参与A股市场，相继收购了啤酒花、重庆啤酒控股权，与兰州黄河、西藏发展合资成立啤酒厂。截至年重庆啤酒重大资产重组之前，乌苏啤酒在新疆市场、大理啤酒在云南市场、西夏啤酒在宁夏市场及重庆啤酒在重庆市场的市场占有率均高达50%以上。
重庆啤酒：内部升级+场景捆绑，巩固地区统治地位。作为本土品牌，重庆啤酒在重庆地区具有绝对的竞争优势，消费者忠诚度高、品牌对渠道的掌控能力强，市占率稳定在80%以上。近年来，顺应行业整体的高端化趋势，重庆啤酒在内部产品结构上进行升级，主推产品从国宾（6元价位）转变为醇麦（8元价位）进而升级至金重庆（10元价位）。同时作为重庆地区的两大名片，重庆啤酒也与重庆火锅进行了深度结合。年10月重庆啤酒与广告集团沁联手打造的酒厂火锅正式在重庆九街开业，将啤酒融入菜品，推出啤酒百香果牛肉、啤酒青虾、啤酒脆毛肚、啤酒鸭肠等特色菜，同时在延续重庆火锅麻辣与重牛油口味基础上，还在锅底中加入重庆啤酒，打造独特的风味锅底，底料中的牛油造型也是按照啤酒瓶一比一的比例打造。使得酒厂火锅成为重庆啤酒与消费者的进一步交流与碰撞的中介，让消费者更好地体验品牌的啤酒文化和酿酒技术。
3.2.3多价位、多赛道布局，精准定位细分市场
乐堡：中低价位，瞄准年轻消费群体。定位年轻、时尚，通过举办音乐节、赞助说唱节目等方式进一步触及更多的年轻群体，同时引进GAI、刘宪华、新裤子乐队等具有影响力的代言人，不断强化“勇敢不设限”的品牌文化。乐堡的主要消费场景为音乐节、派对、聚会等，着力发展娱乐渠道。与此同时乐堡还针对年轻人的口味新趋势，推出针对性的新品，通过品牌口味的多样化满足消费者的细分需求。夏日纷：无醇果酒赛道，初试私域营销。夏日纷是年嘉士伯在丹麦推出的品牌，目前已销往全球60多个国家和地区。夏日纷源自清甜苹果，拥有纯正果味，无醇低卡的产品特性也迎合了当前健康的消费趋势。夏日纷定位非现饮渠道，主要场景为居家自饮、露营。同时在营销方式上，夏日纷通过朋友圈分享
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